De subcontratista a socio, incluyendo trabajos externos
Cuando el precio del producto ya no es el criterio principal para hacer un pedido
OSIM (S.r.l.), una empresa subcontratista de mecánica con sede en Módena, Italia, pasó de ofrecer productos de buena calidad en un mercado cada vez más competitivo a ser irremplazable para sus clientes gracias a que invirtió en metrología
El reto
OSIM se encuentra en San Prospero (MO) y realiza procesamiento mecánico para terceros. Al igual que muchas pequeñas y medianas empresas (PyMES) italianas típicas que trabajan como subcontratistas de mecánica (soldadura, embutido profundo, corte, plegado, perforación, corte con láser, etc.), OSIM enfrentaba la competencia de empresas que se encuentran en economías emergentes. Decidieron que necesitaban evolucionar en sus competencias y desarrollar tecnologías innovadoras a fin de poder ofrecer a los clientes no solo productos certificados de gran calidad y confiabilidad, que cumplan con sus requerimientos; sino también servicios que les puedan permitir ser socios reales con sólidos conocimientos técnicos para ofrecer a los clientes, sin que esto genere grandes costos.
La solución
El gerente de la planta explica la estrategia de evolución de la empresa más detalladamente. “Decidimos aumentar el nivel de nuestra oferta añadiendo características mucho más evolucionadas con respecto al bajo precio de los productos. Y lo hicimos invirtiendo considerablemente en tecnologías y métodos innovadores, así como en la capacitación del personal, porque las personas son el principal recurso que cualquier empresa puede y debe tener. No fue una transformación instantánea, pero sí radical, ya que poco a poco pasamos de ser un simple proveedor a ser un socio capaz no sólo de fabricar la pieza, sino también de mejorarla y hacerla más competitiva incluso en las fases de proyecto y pruebas y control de calidad, lo que fue un elemento fundamental para el cliente en lo que a codiseño se refiere. Así que empezamos a proporcionarles a los clientes competencias de las que a menudo carecen internamente, a pesar de su tamaño, que siempre es mucho mayor que el nuestro. Además, empezamos a realizar directamente toda una serie de controles de producto que los clientes exigen de forma cada vez más informada, pero que cada vez se reconocen menos en cuanto a costos."
Alex Nakhleh, inspector de ensayos de OSIM
La decisión de garantizar la calidad de los productos y procesos significaba invertir en su equipo de metrología. Explica Alex Nakhleh, Inspector de pruebas, “Decidimos ampliar y renovar por completo nuestra sala de metrología esencial, y esto se hizo desde la perspectiva de que nuestros directivos son plenamente conscientes de la necesidad de satisfacer las crecientes demandas de los clientes en cuanto a la garantía de los productos. Durante ese periodo, compramos un dispositivo de brazo, que necesitábamos para escanear y luego revisar la alineación de las dianas de referencia en relación con ciertas coordenadas. Estas revisiones estaban relacionadas con una cabina para la cual sólo íbamos a fabricar una pieza, así que no sabíamos realmente dónde estaba el origen de esas dianas.
El proveedor del dispositivo de brazo nos ayudó a resolverlo aconsejándonos añadir un software de medición que era más evolucionado que el que venía con el brazo, llamado PolyWorks|Inspector™. Lo produce InnovMetric, una empresa canadiense con una subsidiaria en Italia, PolyWorks Europa Italia. Con este nuevo software de inspección en 3D, acumulamos inmediatamente un ahorro inestimable, ya que pudimos detectar las dianas y alinear la pieza en un minuto, garantizando así la máxima precisión posible en la operación. Para un inspector de pruebas novato como yo, fue como llegar al Valle del Edén. Además, conté con el apoyo de una capacitación y un servicio de ayuda telefónica con especialistas en aplicaciones muy experimentados que pudieron indicarme, en pocos minutos, la mejor solución a mis preguntas técnicas para que pudiera volver al trabajo.”
El gerente de la planta añade, “El soporte después de la venta ya es algo imprescindible para nosotros al elegir a proveedores de nuevas tecnologías de cualquier tipo. En el caso del software PolyWorks®, debemos destacar tanto la calidad y eficacia de los servicios de soporte que ofrecen como su capacidad para realmente escuchar las observaciones y sugerencias del cliente, porque esto luego se traduce en mejoras a los productos que se ponen a disposición de los clientes mediante actualizaciones regulares del software”.
Además de los instrumentos tradicionales (micrómetros, indicadores de dial, galgas de dial, calibradores, etc.) OSIM también tiene una CMM, un proyector de perfiles, un analizador de rugosidad, el brazo de medición o escaneo que mencionamos anteriormente, y otros instrumentos para llevar a cabo pruebas destructivas y no destructivas. Su laboratorio de metalografía está equipado con durómetros, microscopios de medición, una prensa de pulido y abrillantado manual y un sistema de prueba de líquidos penetrantes (PT), una forma de prueba no destructiva. Además, pueden dar muestras y prototipos, incluida la fabricación de equipo provisional destinado a las pruebas de producción.
Otro elemento clave fue la inversión en el desarrollo de los empleados. Dice Nakhleh, de 32 años, “aún estoy en la fase de crecimiento profesional y gracias a PolyWorks Europa Italia he aprendido a entender los objetos, en PolyWorks|Inspector, cómo crearlos, y cómo hacerlos eficientes con los métodos de alineación correctos, lo cual me ha llevado por una trayectoria de capacitación evolucionada, principalmente mientras trabajo. El crecimiento de OSIM en las áreas de soldadura y prensado me ha ayudado mucho a entender la metalurgia a un nivel más profundo. Gradualmente he aprendido a visualizar el comportamiento de los materiales de una manera más flexible, como es el caso, por ejemplo, del embutido profundo de hojas de metal. Y ahora puedo retribuir esa capacitación que la empresa me ha dado a lo largo de los años, con conocimientos técnicos, competencia y servicio al cliente. Mi experiencia personal puede servir de testimonio para los jóvenes, incluso hoy, de cómo sí es posible encontrar espacios importantes para crecer en el ámbito profesional, como persona, y expresar nuestro potencial, que muchas veces no se expresa. Pero para lograrlo se necesita curiosidad, voluntad, mucho trabajo y, por supuesto, la confianza de una empresa audaz como OSIM que quiere y sabe optimizar nuestras competencias.”
Beneficios
Para OSIM, invertir en metrología produjo mucho valor añadido y contribuyó de manera importante para mejorar el nivel de su oferta para poder convertirse en algún momento en un socio real para las empresas que son sus clientes y, así, adquirir esa calidad de irremplazable. Dice el director de la planta: “Los recursos tecnológicos y humanos que tenemos le permiten a Alex actuar, cuando es necesario, como gerente de control de calidad, un puesto que ni siquiera existe en la empresa del cliente a pesar de que es mucho más grande que nosotros. Es un puesto que les resultaría costoso y difícil asumir, capacitar y equipar con la mejor tecnología para poder realizar todas las revisiones necesarias internamente”.
“Así que, una empresa pequeña como la nuestra decidió adaptar su estructura de acuerdo con las necesidades para poder realizar diagnósticos de alto nivel de aspectos particulares para sus clientes, apoyándolos también durante las fases del proyecto, obviamente sin esperar una remuneración por esos servicios. A cambio, obtenemos un beneficio mucho mayor que es ser reconocidos como un socio de confianza que merece ser recompensado con trabajos sustanciales que representen un crecimiento cuantitativo y cualitativo. Y estas recompensas también vienen del mercado, ya que nuestra presencia se promueve continuamente ante otros posibles clientes. En resumen, reuniendo el valor de invertir razonablemente en uno mismo es posible, para cualquier PyME, adquirir más valor en el contexto de un mercado que acaba de descubrir cómo mantener los precios bajos”.
Nakhlek continúa diciendo, “En la etapa de adquisición del trabajo, el valor añadido que podemos ofrecerles a nuestros clientes cobra relevancia cuando determinamos lo que necesitamos para producir la nueva pieza, o qué revisiones se van a necesitar, y si podemos realizarlas. En el caso de un estribo, una pieza aparentemente sencilla, después de escanear los primeros encontramos la forma de acelerar las operaciones sucesivas de control y hacerlas eficientes con respecto a los criterios de ensamblaje del cliente final, lo cual nos ayudó a construir las plantillas de control. En resumen, con sólo realizar un escaneo y unas cuantas revisiones aprendimos a producir un mejor ajuste real de la pieza en sí que fuera eficiente y rápido. Todo ello crea una sinergia con el proceso de producción y representa, sin duda, una importante ventaja competitiva en cuanto a nuestra oferta como empresa”.
El mercado actual entiende la evolución de OSIM y le ha beneficiado en sus finanzas. “Sí, sin duda”, confirma el director de la planta, “si basamos nuestro juicio en los resultados financieros y por el constante aumento de posibles nuevos clientes. Llegan a nosotros buscando proveedores de alta calidad, entonces, cuando se comunican con nosotros, ya saben que nuestras piezas de ninguna manera son baratijas, sino que nuestros precios son justos en relación con la calidad de los productos y servicios que ofrecemos. Dado que se da por sentado el alto nivel de nuestra producción, nuestro servicio y las garantías que podemos ofrecer para nuestros productos son precisamente lo que buscan los posibles clientes”.
“OSIM seguirá invirtiendo en el sector de la metrología,” explica el gerente de la planta, “porque los clientes siempre piden nuevos servicios que garanticen la calidad y también nos gusta proponer nuevos tipos de controles. El camino que decidimos tomar ya está claro y definido: Nuestro objetivo es producir cada pieza de acuerdo con características precisas, sin generar ningún residuo, y para ello tenemos que equipar a nuestra empresa con los instrumentos necesarios para poder comprobarlo con la máxima precisión, en el momento adecuado. Para seguir mejorando la calidad, es fundamental que contemos con instrumentos metrológicos cada vez más evolucionados y capaces de satisfacer demandas muy específicas, que cada vez son más”.
Los esfuerzos e inversiones que OSIM ha realizado en los últimos años, que ahora ya son una constante, produjeron resultados mucho mejores de lo esperado a pesar del periodo de pandemia, que aún no ha terminado: su volumen de ventas pasó de 3.7 millones de euros en 2019 a aproximadamente 6 millones de euros previstos para finales de 2021. Pero este crecimiento exponencial también pudo observarse, al menos en parte, en el importante saldo obtenido a finales de 2020 en comparación con el de 2019, incluso después de algunas semanas de inactividad impuestas por los periodos de confinamiento. Este crecimiento también se ha visto reflejado en su número de empleados (que ha aumentado a 42, en comparación con los 28 de antes de la pandemia), y en la construcción de nuestra tercera instalación, que se concluirá en breve.
Al reflexionar sobre la evolución de su empresa, el gerente de la planta concluye: “Creo que hoy en día, el camino correcto para cualquier PyME es invertir en algo que, en primer lugar, beneficie al cliente, porque entonces empezarán a confiar en ti cada vez más como proveedor y socio, no sólo como fabricante de productos específicos hechos sobre pedido. Otro aspecto que considero igual de importante es que estas PyMES encuentren proveedores y socios (para tecnología, soluciones y servicios) que puedan apoyarlas en un proceso de innovación competitiva. Para nosotros, eso es lo que ha sucedido con PolyWorks Europa Italia. Y voy a terminar con una breve anécdota que le ayudará a entender la política de nuestra empresa aún mejor. Hace algún tiempo, un cliente expresó algunas dudas en cuanto al ensamblaje correcto de una pieza y nos decía que el escaneo, que llevó a cabo una agencia consultora externa, mostraba algunas mediciones fuera de tolerancia. Conseguimos poner a Alex en contacto con los responsables de esta agencia de consultoría externa y nuestro inspector de pruebas les mostró a sus técnicos cómo obtener la alineación correcta con respecto a los principales puntos de escaneo. La moraleja es: Al final, cuando se repitieron las mediciones según nuestras instrucciones, se comprobó que las piezas cumplían cabalmente los requisitos ypor supuesto, quedamos muy satisfechos. Como conclusión: Una entidad con gran experiencia en hojas de metal prensadas enseñó el método de medición correcto a otra entidad especializada precisamente en ese campo.”
OSIM ha alcanzado el éxito gracias a la monetización competitiva de las inversiones en metrología y ha cultivado una relación con sus clientes en la que el coste del producto casi pasa a ser secundario. La empresa ahora se define como un “jugador de referencia en cuando a entidades industriales primarias para el movimiento de tierra y la automatización en la industria”.
